B2B-продажі

Программа курса

Основы B2B-продаж

На этом курсе начинают с понимания B2B-продаж. Рассматривают различия между B2B и B2C, особенности холодной и теплой воронок. Выясняют формулу успеха в B2B и принципы продаж через создание ценности. Анализируют реальный кейс воронки "Планета Кино".

Стратегия и целевая аудитория

Далее курс показывает, как строить стратегию отдела продаж. Разбирают проблемы отсутствия стратегии и превращения менеджеров в "просителей". Учат формировать целевую аудиторию, определять ее боли и создавать решения, которые эти боли закрывают. Рассматривают 5 этапов воронки продаж для построения доверительных отношений и доступные каналы коммуникации. После этого модуля студенты выполняют домашнее задание с проработки целевой аудитории.

Показатели эффективности и воронка продаж

Здесь сосредотачиваются на ключевых показателях эффективности KPI. Объясняют разницу между опережающими и запаздывающими метриками. Далее разбирают воронку B2B-продаж и препятствия системной работе. Учат продавать не продукт, а следующий этап воронки. Рассматривают подготовку эффективных коммерческих предложений, проблемы разрыва сотрудничества и расфокуса. Описывают распределение ролей в отделе продаж.

Скрипты и аттестации

Этот модуль посвящен скриптам в B2B-продажах. Разбирают структуру скриптов, их наполнение и тональность. Учат проводить аттестации и калибровку в отделе продаж. Показывают процедуру оценивания и чек-листы для эффективного контроля качества работы менеджеров.

Встречи с клиентами

Модуль детально раскрывает структуру проведения встреч с клиентами. Показывают все этапы - от приветствия до закрытия. Особое внимание уделяют small talk, квалификации клиента, презентации и созданию ценности. После теоретической части студенты пишут собственный скрипт для встреч.

Работа с возражениями и переписка

Здесь учат искусству отработки возражений. Показывают принципы создания документа с типичными возражениями и ответами. Рассматривают использование видеосообщений в переписке. Предоставляют шаблоны сообщений для разных этапов воронки продаж. Студенты практикуются в отработке реальных возражений.

Холодные продажи

Модуль охватывает все аспекты холодных продаж. Начинают с обзора проблематики и техники "Микаэля". Различают роли сейлз-менеджера и аккаунта. Учат проводить ресерч, находить ответственных лиц и собирать информацию о клиентах. Рассматривают продажи через социальные сети и способы назначения встреч. Определяют ключевые показатели для холодных продаж. Студенты записывают видео с продажи идеи встречи.

Партнерские продажи

Последний основной модуль посвящен партнерским продажам. Развенчивают миф об эффективности сарафанного радио. Детально разбирают 6 блоков успешной партнерской программы - от знакомства с клиентами до системы мотивации и отчетности. Показывают три шага до запуска партнерского канала. Студенты разрабатывают собственную партнерскую программу.

Качества успешного менеджера

Этот модуль анализирует 12 ключевых качеств эффективного сейлз-менеджера. Среди них - харизма, психология, дипломатия, клиентоориентированность, настойчивость и инстинкт преодоления страха.

Бонус: международные продажи

Дополнительно рассматривают особенности построения продаж на внешних рынках, в частности в Европе и США.

Возможности после курса

Лучшие студенты имеют шанс попасть на стажировку в компанию Yasno с последующим трудоустройством.