B2B-продажі

Програма курсу

Основи B2B-продажів

На цьому курсі починають з розуміння B2B-продажів. Розглядають відмінності між B2B та B2C, особливості холодної та теплої воронок. З'ясують формулу успіху в B2B та принципи продажів через створення цінності. Аналізують реальний кейс воронки "Планета Кіно".

Стратегія та цільова аудиторія

Далі курс показує, як будувати стратегію відділу продажів. Розбирають проблеми відсутності стратегії та перетворення менеджерів на "прохачів". Учать формувати цільову аудиторію, визначати її болі та створювати рішення, які ці болі закривають. Розглядають 5 етапів воронки продажів для побудови довірчих відносин та доступні канали комунікації. Після цього модуля студенти виконують домашнє завдання з пропрацювання цільової аудиторії.

Показники ефективності та воронка продажів

Тут зосереджуються на ключових показниках ефективності KPI. Пояснюють різницю між випереджувальними та запізнювальними метриками. Далі розбирають воронку B2B-продажів та перешкоди системній роботі. Навчають продавати не продукт, а наступний етап воронки. Розглядають підготовку ефективних комерційних пропозицій, проблеми розриву співпраці та розфокусу. Описують розподіл ролей у відділі продажу.

Скрипти та атестації

Цей модуль присвячений скриптам у B2B-продажах. Розбирають структуру скриптів, їх наповнення та тональність. Навчають проводити атестації та калібрування у відділі продажу. Показують процедуру оцінювання та чек-листи для ефективного контролю якості роботи менеджерів.

Зустрічі з клієнтами

Модуль детально розкриває структуру проведення зустрічей з клієнтами. Показують всі етапи - від привітання до закриття. Особливу увагу приділяють small talk, кваліфікації клієнта, презентації та створенню цінності. Після теоретичної частини студенти пишуть власний скрипт для зустрічей.

Робота з запереченнями та листування

Тут навчають мистецтву відпрацювання заперечень. Показують принципи створення документа з типовими запереченнями та відповідями. Розглядають використання відеоповідомлень у листуванні. Надають шаблони повідомлень для різних етапів воронки продажів. Студенти практикуються у відпрацюванні реальних заперечень.

Холодні продажі

Модуль охоплює всі аспекти холодних продажів. Починають з огляду проблематики та техніки "Мікаеля". Розрізняють ролі сейлз-менеджера та акаунта. Навчають проводити ресерч, знаходити відповідальних осіб та збирати інформацію про клієнтів. Розглядають продажі через соціальні мережі та способи призначення зустрічей. Визначають ключові показники для холодних продажів. Студенти записують відео з продажу ідеї зустрічі.

Партнерські продажі

Останній основний модуль присвячений партнерським продажам. Розвінчують міф про ефективність сарафанного радіо. Детально розбирають 6 блоків успішної партнерської програми - від знайомства з клієнтами до системи мотивації та звітності. Показують три кроки до запуску партнерського каналу. Студенти розробляють власну партнерську програму.

Якості успішного менеджера

Цей модуль аналізує 12 ключових якостей ефективного сейлз-менеджера. Серед них - харизма, психологія, дипломатія, клієнтоорієнтованість, наполегливість та інстинкт подолання страху.

Бонус: міжнародні продажі

Додатково розглядають особливості побудови продажів на зовнішніх ринках, зокрема в Європі та США.

Можливості після курсу

Найкращі студенти мають шанс потрапити на стажування в компанію Yasno з подальшим працевлаштуванням.