Программа курса
Введение в коммерческий департамент и анализ рынка
На первом занятии рассматриваются основы работы коммерческого департамента. Участники узнают о функциях этого подразделения и компетенциях коммерческого директора. Особое внимание уделяется продакт-менеджменту как ключевому сервису для продаж. На курсе изучают PESTEL-анализ рынка и методы поиска рыночных данных через Nielsen, GfK, YouControl. SWOT-анализ помогает оценить позиции компании и продукта. На практике студенты подбирают структуру коммерческого департамента для разных типов компаний и составляют SWOT-анализ заданной компании. Домашнее задание - развернутый PESTEL-анализ рынка собственной компании.
Работа с ассортиментом и ценообразование
Второй модуль посвящен управлению ассортиментом. Студенты осваивают матрицу BCG, ABC-анализ и принципы формирования розничного ассортимента. Они разбираются в глубине и ширине ассортимента, оценивают целесообразность его расширения и анализируют концепцию "длинного хвоста" в онлайн-магазинах. Практика включает работу с кейсами известных компаний. Третий модуль охватывает ценообразование: от "палки ценности" до формирования прайс-листов. Участники изучают факторы определения WTS и WTP, разбираются в марже и наценке, анализируют промоакции и промоспираль. На практике обсуждают кейсы изменения цен в различных бизнес-ситуациях.
Операционная работа и взаимодействие с отделами
Четвертое занятие показывает роль коммерческого директора в операционном и маркетинг-отделе. Студенты изучают интегрированную систему планирования продаж и операций, алгоритмы определения запасов и методы прогнозирования продаж. Они разбираются в целевой аудитории, сегментировании покупателей и методах исследования клиентов. Особое внимание уделяется воронке продаж и маркетинговым инструментам для каждого ее этапа. Пятый модуль охватывает взаимодействие с sales-отделом в B2B и B2C. Участники изучают различия между типами клиентов, циклы продаж, принципы построения лояльности и дистрибуции. Практика включает работу с моделью direct-to-consumer и расчеты дистрибуции.
IT-инструменты и работа с данными
Шестой модуль посвящен IT-инструментам для продаж. Студенты узнают про ERP и CRM-системы, в частности Airtable, и их роль в построении базы лояльных клиентов. Они изучают применение искусственного интеллекта для повышения продуктивности и анализируют кейсы использования инновационных инструментов. На практике создают "клеймы" для продуктов с помощью ChatGPT. Седьмой модуль учит принимать решения на основе данных. Участники изучают ключевые бизнес-метрики, осваивают инструменты визуализации данных и практикуются в создании дашбордов.
Финансы и открытие новых точек
Восьмой модуль охватывает финансы и бюджетирование. Студенты разбираются в финансовых отчетах P&L, Cash Flow и балансовом отчете, анализируют прибыльность бизнеса и учатся составлять годовой бюджет компании. На практике они составляют P&L и определяют проблемные места. Девятое занятие посвящено открытию новых точек продаж или департаментов. Участники изучают методы финансового прогнозирования, оценки каннибализации, типы расходов и расчет ROI. Групповое домашнее задание включает просчет окупаемости новой точки в кейсах.
Стратегия и ее реализация
Десятый модуль учит строить коммерческую стратегию в соответствии с целями компании. Студенты осваивают формат OGSM, определяют показатели успешности и превращают стратегию в конкретные действия с помощью SMART-критериев. На практике составляют список KPI для оценки реализации стратегии. Занятия 11-12 - это практика презентации кейсов с открытия новых торговых точек. Участники учатся презентовать проекты топменеджменту, привязывать инвестиции к стратегии компании и управлять рисками. Тринадцатый модуль завершает курс темами реализации стратегии, эффективной коммуникации и согласования действий. Студенты изучают техники влияния, управления изменениями и мониторинг реализации стратегии. Концепция "единой версии правды" помогает в эффективном общении.
Особенности обучения
Курс включает практические занятия с разбором реальных кейсов. Студенты выполняют групповые и индивидуальные домашние задания, получают персональную обратную связь от преподавателя. Все дополнительные материалы остаются у студентов навсегда.
