Програма курсу
Вступ до комерційного департаменту та аналіз ринку
На першому занятті розглядаються основи роботи комерційного департаменту. Учасники дізнаються про функції цього підрозділу та компетенції комерційного директора. Особлива увага приділяється продакт-менеджменту як ключовому сервісу для продажів. На курсі вивчають PESTEL-аналіз ринку та методи пошуку ринкових даних через Nielsen, GfK, YouControl. SWOT-аналіз допомагає оцінити позиції компанії та продукту. На практиці студенти підбирають структуру комерційного департаменту для різних типів компаній і складають SWOT-аналіз заданої компанії. Домашнє завдання - розгорнутий PESTEL-аналіз ринку власної компанії.
Робота з асортиментом та ціноутворення
Другий модуль присвячений управлінню асортиментом. Студенти освоюють матрицю BCG, ABC-аналіз та принципи формування роздрібного асортименту. Вони розбираються в глибині та ширині асортименту, оцінюють доцільність його розширення та аналізують концепцію "довгого хвоста" в онлайн-магазинах. Практика включає роботу з кейсами відомих компаній. Третій модуль охоплює ціноутворення: від "палиці цінності" до формування прайс-листів. Учасники вивчають фактори визначення WTS та WTP, розбираються в маржі та націнці, аналізують промоакції та промоспіраль. На практиці обговорюють кейси зміни цін у різних бізнес-ситуаціях.
Операційна робота та взаємодія з відділами
Четверте заняття показує роль комерційного директора в операційному та маркетинг-відділі. Студенти вивчають інтегровану систему планування продажів та операцій, алгоритми визначення запасів та методи прогнозування продажів. Вони розбираються в цільовій аудиторії, сегментуванні покупців та методах дослідження клієнтів. Особлива увага приділяється воронці продажів та маркетинговим інструментам для кожного її етапу. П'ятий модуль охоплює взаємодію з sales-відділом у B2B та B2C. Учасники вивчають відмінності між типами клієнтів, цикли продажів, принципи побудови лояльності та дистрибуції. Практика включає роботу з моделлю direct-to-consumer та розрахунки дистрибуції.
IT-інструменти та робота з даними
Шостий модуль присвячений IT-інструментам для продажів. Студенти дізнаються про ERP та CRM-системи, зокрема Airtable, та їхню роль у побудові бази лояльних клієнтів. Вони вивчають застосування штучного інтелекту для підвищення продуктивності та аналізують кейси використання інноваційних інструментів. На практиці створюють "клейми" для продуктів за допомогою ChatGPT. Сьомий модуль вчить ухвалювати рішення на основі даних. Учасники вивчають ключові бізнес-метрики, освоюють інструменти візуалізації даних та практикуються у створенні дашбордів.
Фінанси та відкриття нових точок
Восьмий модуль охоплює фінанси та бюджетування. Студенти розбираються у фінансових звітах P&L, Cash Flow та балансовому звіті, аналізують прибутковість бізнесу та вчаться складати річний бюджет компанії. На практиці вони складають P&L та визначають проблемні місця. Дев'яте заняття присвячене відкриттю нових точок продажів або департаментів. Учасники вивчають методи фінансового прогнозування, оцінки каннібалізації, типи витрат та розрахунок ROI. Групове домашнє завдання включає прорахунок окупності нової точки в кейсах.
Стратегія та її реалізація
Десятий модуль вчить будувати комерційну стратегію відповідно до цілей компанії. Студенти освоюють формат OGSM, визначають показники успішності та перетворюють стратегію на конкретні дії за допомогою SMART-критеріїв. На практиці складають список KPI для оцінки реалізації стратегії. Заняття 11-12 - це практика презентації кейсів з відкриття нових торгівельних точок. Учасники вчаться презентувати проекти топменеджменту, прив'язувати інвестиції до стратегії компанії та управляти ризиками. Тринадцятий модуль завершує курс темами реалізації стратегії, ефективної комунікації та узгодження дій. Студенти вивчають техніки впливу, управління змінами та моніторинг реалізації стратегії. Концепція "єдиної версії правди" допомагає в ефективному спілкуванні.
Особливості навчання
Курс включає практичні заняття з розбором реальних кейсів. Студенти виконують групові та індивідуальні домашні завдання, отримують персональний зворотний зв'язок від викладача. Всі додаткові матеріали залишаються у студентів назавжди.
