Presale Time

Программа курса

Основы Presale и работа с клиентом

На этом курсе начинают с понимания того, как устроен процесс presale. Рассматривают основные этапы работы и механизмы взаимодействия с клиентом. Ученики узнают о типах компаний и соответствующих им процессах presale. Первые шаги включают квалификацию лида, оценку потенциального объема работ и построение эффективной коммуникации. Также разбирают различные типы запросов - RFI, RFQ, RFP и RFB.

Подготовка к продаже и оценка

Далее курс показывает, как готовиться к продаже. Ученики учатся выявлять требования клиента, используя UML и StoriesOnBoard. Техническая квалификация проекта охватывает предварительный дизайн решения и технические ограничения. Особое внимание уделяют оценке проекта - декомпозиции задач, анализу альтернатив и рисков, согласованию цены. Также рассматривают управление ожиданиями клиентов, их типы и распространенные ошибки.

Планирование проекта и бюджетирование

Этот блок посвящен планированию проекта и бюджета. Студенты учатся определять scope проекта через Discovery phase, создавать WBS и списки функций. Рассматривают различные модели engagement - Fixed Price, Time & Materials, ODT и Outstaffing. Бюджетирование включает планирование расходов, расчет стоимости и создание буферов. Отдельно анализируют технические, процессные и бюджетные риски.

Работа с командой и коммуникация

Курс учит управлять presale командой. Рассматривают роли участников, зоны ответственности и организацию процесса. Важную часть занимает коммуникация между Sales, Delivery и Project Manager-ами. Студенты учатся достигать согласия с бизнесом и клиентом. Также получают практические советы для работы в небольших командах.

Создание и защита предложения

Самый большой блок посвящен составлению proposal. Начинают с Executive Summary - кейс стади и презентации компании. Детально прописывают потребности клиента: бизнес-цели, драйверы и scope проекта. Раздел решений включает подход к delivery, архитектуру и анализ рисков. Ценообразование охватывает состав команды, бюджет и дополнительные расходы. Также рассматривают условия сделки, условия и приложения. Важный этап - утверждение предложения руководством, архитекторами, техническими специалистами и юристами. Завершается блок подготовкой к презентации - выбором формата, репетициями и практическими советами.

Финальная презентация и закрытие сделки

Последний модуль охватывает проведение презентации и работу с возражениями. Студенты учатся эффективно представлять предложение, работать с визуальной частью и взаимодействовать с разными типами клиентов. Особое внимание уделяют техникам обработки возражений, убеждения клиентов и честным методам влияния. Завершается процесс передачей проекта в delivery и возможностью up-sale.

Для кого этот курс

Курс разработан для специалистов, которые принимают участие в presale этапе: Project Manager, Sales Manager, BizDev Manager, Pre-Sale Coordinator, Delivery Manager и Solution Architect. Он помогает научиться быстро и точно планировать проекты, обосновывать сроки и бюджеты.

Преимущества обучения

Преподаватели имеют значительный практический опыт в компаниях разного размера. Студенты получают персональные консультации по карьерному развитию. После завершения курса предусмотрена поддержка. Если после второго занятия решите не продолжать - вернут деньги.