Presale Time

Програма курсу

Основи Presale та робота з клієнтом

На цьому курсі починають з розуміння того, як влаштований процес presale. Розглядають основні етапи роботи та механізми взаємодії з клієнтом. Учні дізнаються про типи компаній і відповідні їм процеси presale. Перші кроки включають кваліфікацію ліда, оцінку потенційного обсягу робіт і побудову ефективної комунікації. Також розбирають різні типи запитів - RFI, RFQ, RFP та RFB.

Підготовка до продажу та оцінка

Далі курс показує, як готуватися до продажу. Учні вчаться виявляти вимоги клієнта, використовуючи UML та StoriesOnBoard. Технічна кваліфікація проекту охоплює попередній дизайн рішення та технічні обмеження. Особливу увагу приділяють оцінці проекту - декомпозиції завдань, аналізу альтернатив і ризиків, узгодженню ціни. Також розглядають управління очікуваннями клієнтів, їх типи і поширені помилки.

Планування проекту та бюджетування

Цей блок присвячений плануванню проекту і бюджету. Студенти вчаться визначати scope проекту через Discovery phase, створювати WBS і списки функцій. Розглядають різні моделі engagement - Fixed Price, Time & Materials, ODT та Outstaffing. Бюджетування включає планування витрат, розрахунок вартості і створення буферів. Окремо аналізують технічні, процесні та бюджетні ризики.

Робота з командою та комунікація

Курс навчає керувати presale командою. Розглядають ролі учасників, зони відповідальності та організацію процесу. Важливу частину займає комунікація між Sales, Delivery та Project Manager-ами. Студенти вчаться досягати згоди з бізнесом і клієнтом. Також отримують практичні поради для роботи в невеликих командах.

Створення та захист пропозиції

Найбільший блок присвячений складанню proposal. Починають з Executive Summary - кейс стаді та презентації компанії. Детально прописують потреби клієнта: бізнес-цілі, драйвери і scope проекту. Розділ рішень включає підхід до delivery, архітектуру та аналіз ризиків. Ціноутворення охоплює склад команди, бюджет і додаткові витрати. Також розглядають умови угоди, умови та додатки. Важливий етап - затвердження пропозиції керівництвом, архітекторами, технічними фахівцями та юристами. Завершується блок підготовкою до презентації - вибором формату, репетиціями та практичними порадами.

Фінальна презентація та закриття угоди

Останній модуль охоплює проведення презентації та роботу з запереченнями. Студенти вчаться ефективно представляти пропозицію, працювати з візуальною частиною та взаємодіяти з різними типами клієнтів. Особливу увагу приділяють технікам обробки заперечень, переконання клієнтів і чесним методам впливу. Завершується процес передачею проекту в delivery і можливістю up-sale.

Для кого цей курс

Курс розроблений для фахівців, які беруть участь у presale етапі: Project Manager, Sales Manager, BizDev Manager, Pre-Sale Coordinator, Delivery Manager та Solution Architect. Він допомагає навчитися швидко і точно планувати проекти, обґрунтовувати терміни та бюджети.

Переваги навчання

Викладачі мають значний практичний досвід у компаніях різного розміру. Студенти отримують персональні консультації щодо кар'єрного розвитку. Після завершення курсу передбачена підтримка. Якщо після другого заняття вирішите не продовжувати - повернуть кошти.